Onderhandelen

“Volgens het Harvard Model”

Situering

Door een onderhandeling in te stappen met een win-verlies-mindset, sluiten we automatisch heel wat mogelijke oplossingen uit of belanden we zelfs in een patstelling van twee standpunten die diametraal tegenover elkaar staan en onverzoenbaar lijken. Zowel het mentaal voorbereiden als een gestructureerd onderhandelingsmodel kunnen helpen om uit een dergelijke impasse te raken.
In deze training leer je hoe je tot een 'ja' van je onderhandelingspartner komt, door te zoeken naar win-win-oplossingen. Deze manier van onderhandelen is zowel van toepassing op onderhandelingen met bedrijfsinterne partners als met externen.

Doelstelling

Op het einde van het leertraject zullen de deelnemers:

  1. Een helder inzicht hebben in de factoren die een cruciale rol spelen bij onderhandelingen met behulp van het Harvard-onderhandelingsmodel. Dit model houdt zowel rekening met de kwaliteit van de onderhandelde oplossing als met het bouwen en onderhouden van een constructieve relatie.
  2. Effectiever onderhandelen en waar mogelijk een win-win situatie bereiken.
  3. Beter in staat zijn om de doelen te bereiken zonder daarbij de relatie onnodig te verstoren.
  4. De belangenkaarten bij onderhandelingen kunnen hanteren.
  5. Een goed beeld hebben van hun eigen voorkeursstijl bij onderhandelingen.
  6. In staat zijn om de belangen van beide partijen te ontdekken en te benoemen.

Doelgroep

Deze training richt zich vooral op medewerkers die hun doel pas kunnen bereiken dankzij onderhandelingen met verschillende partijen en belangengroepen. De context waarin ze dit moeten doen kan zowel technisch zijn, als commercieel, als in het HR-domein. Het maakt verder niet uit of ze binnen de organisatie het statuut hebben van specialist dan wel van middle- of senior manager.

Onderwerp

Dag 1:
  • Fases van het onderhandelingsproces overlopen en illustreren
  • Inoefenen van de verschillende fases aan de hand van peercoaching en het uitwisselen van feedback
  • Dilemma’s bij het onderhandelen kunnen benoemen en hanteren
  • Positioneel onderhandelen vs. principieel onderhandelen: technieken en toepassing
  • Huiswerkopdracht
Dag 2:
  • Evaluatie van de huiswerkopdracht
  • Scheiden van inhoud en relatie bij het onderhandelen
  • Belangen identificeren en het opstellen van belangenkaarten
  • Werken met objectieve criteria waaraan een onderhandelde oplossing moet voldoen
  • Toepassen van het hanteren van objectieve criteria met behulp van peercoaching
  • Werken mat BAZO (Beste alternatief zonder overeenkomst) en dit toepassen op de aangebrachte cases

Traject en duurtijd

  1. In voorbereiding op de training bereidt elke deelnemer een voor hem reële onderhandelingssituatie voor. (1 uur)
  2. De training zelf bestaat uit twee dagen.

Werkvorm

  • Deelnemers werken met persoonlijke cases.
  • Demonstratie van de kernconcepten aan de hand van korte experimenten bij het begin van de behandeling van elk thema.
  • Discussie in kleine groep over de eigenheid van het onderhandelen aan de hand van de modellen die aangereikt zijn en geïllustreerd met eigen cases.

Kostprijs

Totaal voor de cursus: €603,96 + BTW voor 2 dagen.

Aantal deelnemers

Minimum: 10
Maximum: 12